邵凯：细节成就成功之美《中国高新技术产业导报》

《中国高新技术产业导报》2007年8月

——IT个性化服务盖起用友软件工程公司摩天大楼

本报记者 张伟报道

一个平凡的夏日。空气中弥漫的那种从容和睿智的味道却令人难以忘怀。在用友软件园一会议室，用友软件工程公司CEO邵凯侃侃而谈，在不经意中流露出IT职业人身上厚积薄发的特质。多年的行业探索，使他在谈IT个性化服务时，精辟和前瞻的市场观点，客观和独到的战略眼光，不时令记者在心底暗暗喝彩。

超细分市场

“以不变应万变的时代已经一去不复返。”在邵凯看来，目前的IT服务已处在应用为王的时代，客户的IT个性化需求趋势日益凸显，在此情形下，IT个性化服应当定位于客户日新月异的业务变化发展需求上，提供IT个性化服务的企业则要以超细分思路、定制化的方式实现客户的个性化和差异性需求，以协助客户提升创造新价值的能力。

实际上，越来越个性化的客户需要，使邵凯在开展公司业务时，一直在审视和细分现有市场。但通过市场细分将一群客户划归为有着共同需求的细分市场的传统做法已经无法满足当前客户的个性化需要。如何突破传统，邵凯有一套超细分理论和实践的独门功夫。

邵凯认为，同质化，已经是困扰IT这一成熟产业多年的主题。为摆脱同质化影响，许多IT厂商也都采取了一系列差异化措施，意图摆脱整个市场的红海战局，而大部分IT厂商基于产品本身的外观个性化、配置个性化乃至应用模块的个性化，大多数也都由于复制门槛过低，最终也都无可避免地走回同质化的老路，整个IT产业仍旧停留在纯粹的价格竞争和微利困境中。

而随着用户IT应用水平的不断提高，服务对IT产业的重要程度也得到前所未有的提升。作为在产品销售流程中最为人性化的环节，服务的个性化定制与产品本身的个性化相比，带给用户的感受更为直观和深刻，而且，更不容易被竞争对手所模仿和复制。邵凯表示，在浩大的IT产业大军中，用友软件工程公司已深刻地认识到，在个性化的服务上寻求突破，是摆脱红海桎梏，走向市场蓝海的关键一步。

“以最好的质量、最合理的工期和成本为客户提供量身定制的IT服务。”秉承这样的理念，用友软件工程公司在开展业务时，其用心程度无一处不体现细节之美。无数人在与用友工程擦肩而过时被其行业解决方案所吸引，被其先进技术架构所折服，为其国际管理模式而驻足。

在开始接触顾客前，用友软件工程公司会通过市场调查等途径了解客户，搜集其有关数据及信息。在收集到各种数据后，、对数据进行检查、挑选、巩固和更新，用以保证数据的可靠性、真实性与及时性。随后，与客户进行广泛而深入的交流，为每一个目标客户贴身寻找价值，并努力为目标客户带来超期望价值。在整个服务过程中，还配备专业技术团队，为目标客户服务设计个性化服务，提供高附加值产品。

邵凯一直这样在以“用友——做用户之友”、“与用户真诚合作，做用户可靠朋友”的真诚和朴素，引导公司的业务发展，并得到了客户的激赏和信任。“用友软件工程有限公司规范的开发过程和良好的服务，给我们的印象很深，和这样负责任的公司合作，我们很放心。”用友工程客户/邯郸矿业集团CIO申明由衷地表示。

泰康人寿保险股份有限公司信息技术部副总经理丁俊峰也透露，泰康选择用友软件工程，不仅仅是简单地开发几个项目，而是选择了一个长期的软件开发合作伙伴。因为通过合作，用友软件工程在项目质量、工期、成本等方面的有效控制给其留下了专业、高效的良好印象。

内外兼修

先进的技术、不断提升的服务质量和管理能力使用友软件工程公司的品牌在服务的过程当中得到了高度认可，客户高满意度的反馈和传播，在全球IT服务市场形成了非常好的市场效应。这样不俗的业绩背后，无一处不体现邵凯在开局伊始就坚持公司发展 “内外兼修”战略的良苦用心。

2003年7月，用友软件工程有限公司正式注册成立，邵凯担任总裁。在业界摸爬滚打十多年、历任用友股份诸多要职的邵凯对软件技术、团队管理、IT服务发展都有了深刻的体会和感悟，因此，他在公司成立时就确立了清晰的高端定位：致力于为全球客户提供专业的IT应用规划咨询、软件系统开发及相关IT运营与支持服务。通过向全球客户及时交付高质量的个性化软件产品和IT服务，最大限度地为客户创造价值。

正是因为有了这样的高端定位，通过近四年的实践，用友软件工程公司就在金融、电信、物流等行业形成了现代的IT咨询的高端能力；成功自主研发和投入使用用友国际化应用开发平台（USE-GAP）并形成了自己的核心技术体系；采取本地化、规范化的策略，迅速地建立全球交付模式（Global Delivery Model）等等，完全实现了高成长率、自主创新、全球资源的有效利用、以及市场的迅速拓展。若将用友集团比作一个舰队，那么用友软件工程公司可算是一艘国际化战略的先遣舰。2004年，用友工程成为首批科学技术部“中国软件欧美出口工程”A类试点企业；2005年、2006年用友工程连续两年被纳入为国家规划布局内的“重点软件企业”。

邵凯在2007年激情洋溢的新年致辞，更令所有员工欢欣鼓舞：在过去的一年里，是用友软件工程公司实施全球战略布局、全面展开IT服务业务、完善全球化交付体系的关键一年。我们进一步完善了欧美、日本、中国本土的全球化战略布局，北京总部、上海、西安、成都、大连、东京、纽约、硅谷各地分支机构紧密协作，实现了“立足中国资源，开展本地营销，协同全球交付”的战略部署。着力打造了涵盖IT高端咨询、软件开发、IT服务、BPO业务的全面业务线，其中咨询业务的快速增长和BPO业务的开展标志着我们的业务能力迈上了一个新台阶。

2006年，用友软件工程公司业务稳步、快速发展，经营业绩实现了100%的增长。在中国
本土市场，服务行业高端客户的经营战略充分发挥了优势，我们确立了在金融、电信、物流等行业的市场地位；在欧美、日本市场，大规模营销的展开、国际化服务能力的提高，带来了激动人心的丰硕成果；国际化的激烈竞争中，我们逐步成长为世界一流IT服务供应商。

“回望过去，我们几多欣慰、几多留恋、几多感慨；展望未来，我们充满憧憬、充满期待、充满信心。”邵凯与全体员工共勉之语，无不体现一个IT创业人和创业企业在奋进中的勇气和决心，如果说用友软件工程公司还是初升的太阳，如日中天的辉煌时刻还没有真正到来，但我们有理由相信，有着这样精神抖擞的一群人，上下求索，这一时刻远乎？不远也。